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Crm

Il CRM o Customer Relationship Management è una strategia per la gestione di tutti i rapporti e le interazioni di un’azienda che hanno luogo con i clienti potenziali ed esistenti. Un sistema CRM aiuta le aziende a rimanere in contatto con i clienti, a semplificare i processi e a migliorare la redditività.

Lead

La lead nurturing concentra tutte le iniziative messe in atto dall’impresa dopo l’acquisizione di un lead per instaurare con esso una trattativa di vendita. Comprende diverse forme di sales promotion e incentivi a breve e medio termine volti a incoraggiare l’acquisto dei prodotti o servizi offerti dall’impresa.

La lead qualification è il processo con il quale l’azienda individua i profili di maggior valore sui quali concentrare gli sforzi commerciali, nell’ambito della lista di contatti (lead) generati attraverso apposite campagne di marketing (lead generation).

La lead generation è un sistema di processi volti all’acquisizione di lead. Per generare lead ci si può avvalere di diverse attività di marketing e promozione: e-mail marketing o DEM, campagne pubblicitarie online, eventi, ecc. L’obiettivo di una campagna di lead generation è quello di raccogliere informazioni che possono essere utilizzate dalla forza vendita che dovrà trasformarle in potenziali opportunità di vendita.

Le principali fasi in cui si articola il processo di acquisizione e gestione di lead (lead management) sono la lead generation, la lead qualification e il lead nurturing.

Il prospect è un cliente potenziale che successivamente al primo contatto è interessato a una vera e propria proposta commerciale.

Un lead è un’informazione utile a generare una vendita. Identifica un cliente potenziale che ha manifestato interesse verso un prodotto e di cui si conosce nominativo e riferimenti di contatto. L’obiettivo della lead generation  non è promuovere un prodotto o un servizio ma raccogliere informazioni per incrementare le opportunità di vendita.